משא ומתן הוא חלק כמעט בלתי נפרד מהחיים שלנו.
אנחנו מנהלים משא ומתן על שכר, על תנאי עבודה, על תקציבים, על פרויקטים, על מחירים, על לוחות זמנים ואפילו בתוך המשפחה. למרות זאת, הרבה אנשים עדיין חושבים שמשא ומתן הוא משחק שבו צד אחד צריך לנצח והצד השני להפסיד.
בעיניי, זו אחת הטעויות הגדולות ביותר.
משא ומתן טוב הוא לא מלחמה. הוא תהליך שבו שני הצדדים מנסים להגיע לתוצאה שתהיה מספיק טובה עבורם, תוך שמירה על מערכת היחסים ועל האפשרות לעבוד יחד גם אחרי שהשיחה מסתיימת.
הנה 10 שיטות שעוזרות לנהל משא ומתן בצורה חכמה, רגועה ואפקטיבית יותר.
1. תגיעו מוכנים יותר מהצד השני
אחד הכללים החשובים ביותר במשא ומתן הוא פשוט: מי שמגיע מוכן יותר, מגיע חזק יותר.
לפני הפגישה צריך להבין:
- מה בדיוק אתם רוצים?
- מה חשוב לכם באמת?
- על מה אתם מוכנים להתפשר?
- מה הקו האדום שלכם?
- מה אתם יודעים על הצד השני?
- אילו חלופות יש לכם אם העסקה לא תצא לפועל?
הטעות הנפוצה היא להגיע למשא ומתן ולחשוב תוך כדי השיחה מה אנחנו רוצים.
זה מאוחר מדי.
ההכנה צריכה להתרחש לפני הישיבה.
2. תגדירו לעצמכם מהי התוצאה הרצויה
לפני שמתחילים לדבר, צריך לדעת מה נחשב מבחינתכם הצלחה.
לדוגמה, אם אתם מנהלים משא ומתן על שכר, אל תחשבו רק על מספר אחד.
הגדירו שלוש נקודות:
התוצאה האידיאלית – מה הייתם שמחים לקבל.
התוצאה הסבירה – מה אתם חושבים שאפשר להשיג.
הגבול התחתון – מהי הנקודה שמתחתיה העסקה כבר אינה כדאית עבורכם.
ההפרדה הזו מונעת מצב שבו במהלך המשא ומתן אתם נסחפים רגשית ומסכימים לתנאים שלא באמת מתאימים לכם.
3. תשאלו יותר – ותדברו פחות
אנשים רבים חושבים שמנהל משא ומתן טוב הוא אדם שיודע לדבר בצורה משכנעת.
לא בהכרח.
לפעמים היתרון הגדול ביותר נמצא דווקא ביכולת לשאול שאלות.
במקום להגיד:
"אני צריך שתורידו את המחיר."
אפשר לשאול:
"מה גורם למחיר להיות ברמה הזו?"
או:
"מה הכי חשוב לכם בעסקה הזו?"
או:
"אם המחיר הוא נקודה שקשה לשנות, אילו תנאים אחרים אפשר לשפר?"
השאלות האלה נותנות לכם מידע.
ומי שיש לו יותר מידע, יכול לקבל החלטות טובות יותר.
4. תקשיבו למה שנאמר – וגם למה שלא נאמר
הקשבה היא כלי מרכזי במשא ומתן.
כשמישהו אומר לכם:
"אנחנו חייבים לסיים את הפרויקט עד סוף החודש."
אל תמהרו לענות.
נסו להבין למה.
האם יש אירוע עסקי?
האם יש לחץ מהנהלה?
האם יש התחייבות ללקוח?
האם הדדליין באמת קשיח?
ההבדל בין "חייבים" לבין "מעדיפים" יכול להיות משמעותי מאוד.
לפעמים הצד השני נותן לכם בעצמו את המידע שיעזור לכם להגיע לעסקה טובה יותר — אבל רק אם אתם באמת מקשיבים.
5. אל תמהרו לתת את ההצעה הראשונה
יש מצבים שבהם כדאי לכם להיות הראשונים שמציעים, ויש מצבים שבהם עדיף להקשיב ולתת לצד השני לדבר.
לכן אין כלל שאומר שתמיד צריך לפתוח או תמיד צריך לחכות.
אבל יש כלל חשוב יותר:
אל תזרקו מספר בלי להבין את התמונה.
אם אתם מבקשים שכר מסוים, מחיר מסוים או תקציב מסוים, אתם צריכים להיות מסוגלים להסביר למה המספר הזה הגיוני.
הצעה טובה אינה רק מספר.
היא מספר + הצדקה + ערך.
6. אל תתנו לרגש לנהל את המשא ומתן
זה אולי אחד הדברים הקשים ביותר.
משא ומתן יכול להפעיל אצלנו אגו, פחד, כעס וחוסר ביטחון.
מישהו אומר:
"זה המחיר הכי גבוה שאתם יכולים לקבל?"
ואנחנו מיד מרגישים שמזלזלים בנו.
מישהו דוחה את ההצעה שלנו ואנחנו מתחילים להתעצבן.
אבל כדאי לזכור:
דחייה של הצעה אינה דחייה שלכם כאדם.
אם אתם מצליחים להישאר רגועים, אתם מקבלים יתרון משמעותי.
אפשר לעצור.
אפשר לשתוק כמה שניות.
אפשר להגיד:
"אני רוצה לחשוב על זה רגע."
אין שום חובה לענות מיד.
7. תנהלו משא ומתן על הערך – לא רק על המחיר
אחת הטעויות הנפוצות היא להפוך כל משא ומתן לשאלה של כסף.
אבל כמעט תמיד יש עוד משתנים.
לדוגמה:
- לוחות זמנים
- תנאי תשלום
- אחריות
- ימי חופשה
- שעות עבודה
- היקף השירות
- תקציב
- משאבים
- תמיכה
- התחייבות לתקופה
- אפשרויות קידום
לפעמים הצד השני לא יכול לזוז במחיר, אבל יכול לתת לכם משהו אחר בעל ערך.
לכן במקום לשאול:
"כמה אפשר להוריד?"
שאלו:
"מה עוד אפשר לשנות כדי שהעסקה תהיה טובה יותר עבורי?"
8. תנו לצד השני סיבה להגיד כן
אנשים לא מקבלים הצעות רק בגלל שהן טובות עבורכם.
הם צריכים להבין מה יוצא להם מזה.
אם אתם מנהלים משא ומתן עם עובד, ספק, מנהל או לקוח, נסו להסביר את הערך עבור הצד השני.
לדוגמה:
"אם נאשר את התקציב הזה עכשיו, נוכל להתחיל את העבודה כבר בשבוע הבא."
או:
"אם נסגור על ההתחייבות לשנה, אוכל לתת לכם תנאים טובים יותר."
זה משנה את השיחה.
במקום:
"מה אני מקבל?"
נוצר מצב של:
"איך שנינו מרוויחים מהעסקה?"
9. אל תפחדו מהשתיקה
אחת השיטות הפשוטות והאפקטיביות ביותר במשא ומתן היא להשתמש בשקט.
אתם מציגים הצעה.
הצד השני שותק.
אל תמהרו למלא את החלל.
הרבה אנשים מרגישים אי-נוחות בשתיקה ומתחילים לדבר:
"טוב, אולי אפשר גם…"
"אני יכול קצת להתגמש…"
"אם זה גבוה מדי, אולי…"
וכך הם מורידים את הערך של ההצעה שלהם בעצמם.
לפעמים הדבר החכם ביותר שאפשר לעשות אחרי הצעה טובה הוא פשוט לשתוק.
תנו לצד השני לחשוב.
10. תדעו מתי לקום מהשולחן
זו אולי השיטה החשובה ביותר.
לא כל עסקה צריך לסגור.
לפני משא ומתן צריך לדעת מה האלטרנטיבה שלכם.
מה יקרה אם לא תגיעו להסכמה?
אם אין לכם תשובה לשאלה הזו, אתם עלולים להסכים כמעט לכל דבר.
לעומת זאת, כאשר יש לכם חלופה אמיתית, אתם מסוגלים להגיד:
"אני מבין את התנאים שלכם, אבל בתנאים האלה העסקה לא מתאימה לי."
וזה לא איום.
זו פשוט החלטה עסקית.
לפעמים דווקא היכולת להגיד "לא" היא זו שמביאה את הצד השני לשנות את ההצעה.
הטעות הגדולה ביותר במשא ומתן
בסופו של דבר, אני חושב שהטעות הגדולה ביותר היא להגיע למשא ומתן עם מטרה אחת בלבד:
לנצח.
אם ניצחתם היום אבל גרמתם לצד השני להרגיש מרומה, מושפל או מנוצל, יכול להיות שהפסדתם בטווח הארוך.
בעולם העסקי והניהולי אנחנו לא מנהלים משא ומתן פעם אחת.
אנחנו נפגוש את אותם אנשים שוב.
לכן משא ומתן איכותי צריך לייצר שלושה דברים:
תוצאה טובה.
מערכת יחסים טובה.
רצון להמשיך לעבוד יחד.
וזה דורש לפעמים לוותר על ניצחון קטן כדי להשיג תוצאה גדולה יותר.
לסיכום
ניהול משא ומתן הוא לא כישרון ששמור לאנשי מכירות, עורכי דין או מנהלים בכירים.
זה כלי שכל אחד יכול ללמוד.
התחילו בהכנה טובה, הגדירו את הגבולות שלכם, שאלו שאלות, הקשיבו באמת, אל תמהרו לענות, אל תתנו לרגש להשתלט, חפשו ערך מעבר למחיר ובעיקר — אל תפחדו להגיד "לא" כאשר העסקה אינה נכונה עבורכם.
והכי חשוב:
אל תנסו להיות האדם שמנצח בכל משא ומתן. נסו להיות האדם שיודע לנהל משא ומתן כך שבסופו של דבר שני הצדדים רוצים לחזור לשולחן גם בפעם הבאה.
מנהל / בעל עסק? את קורס הניהול שלנו להצלחה ותוצאות, אתה ממש חייב כדי לקפוץ לשלב הבא, כנס עכשיו! לחץ כאן
גיא בוארון 