הרבה מהמשווקים מנסים למכור באמצעות קופי רציונאלי, מספרים, למה זה כדאי לך, אבל מה שרובם לא מבינים שלקוחות לא רוכשים מוצר בגלל היגיון או אפילו צורך, הם רוכשים מוצר שיגרום להם להרגשה שהם שואפים אליה, או לאדם שהם רוצים להיות ומצדיקים אותו בהיגיון או צורך.
כשאתה משווק את המוצר, אתה רוצה לצאת עם מסר מאוד ברור, שמייחד את המוצר שלך, ולדייק אותו כל הזמן, אז מה הדרך הנכונה לעשות את זה?
ראשית אתה צריך להיכנס לנעליו של הלקוח שאידיאלי שלך (אווטר) ולענות על השאלה הפשוטה, אם אני הייתי זקוק למוצר הזה, מה הייתי רוצה שייתנו לי. התשובה צריכה להיות ללא חסמים, זה יכול להיות שירות 24/7 זמין כל הזמן, זה יכול להיות התחייבות לתוצאה, כלומר אני רוצה שבעל השירות ייקח אחריות על התוצאה של התהליך שאני רוכש ממנו. וכדומה…
עכשיו אתה צריך לעשות אדפטציה בין השירות /שמוצר אתה מוכר היום לבין המוצר הקיים, ככה שיתאים ויבדל אותך מהמתחים על פי הצורך של הלקוח האידיאלי שלך. איך עושים את זה?
בעיגול רושמים את המוצר או השירות שאתה מספק, ורושם סביב העיגול בצורה אסוציאטיבית (כי ככה המוח שלנו עובד) מה מיוחד וחיובי במוצר שלך. לדוג' אם אני מאמן כושר גופני, וכבר הבנו שהלקוח האידיאלי שלנו הוא בן 30, עובד בעבודה המכניסה מעל 40K, אין לו זמן כי הוא עובד עד שעות מאוחרות, וצריך להיות עם הילדים בבית, אז המוצר שהוא מחפש זה אימונים בשעות הערב, אימונים בקרבת מקום לבית שלו, וודאות שהוא ישיג את התוצאה הרצויה שלו. עכשיו סביב העיגול נרשום את השירות שאנחנו מספקים לאותו לקוח שהוא ייחודי, לדוג' מאמני כושר זמינים בערב, מאמני כושר שמגעים עד אליך הביתה, מאמנים את כל המשפחה יחד בהתאמה לכל שכבת גיל, מאמנים בשישי ושבת. כשיש לנו את העיגול וסביבו את השירות היוצא מן הכלל שאנחנו יכולים לספק ללקוחות שלנו ללא חסמים, הגיע הזמן לייצר את המסר שלנו. לדוג' "אימוני כושר כחוויה משפחתית, גם בשישי שבת בבית הלקוח או בפארק הסמוך"
אם המסר לא קולע, זה אומר שהאווטר לא מספיק נכון, והצורך שלו לא מספיק מדוייק. ולכן בכל רבעון נדרש לדייק את המשוואה הזו ולייצר מסרים יותר ספציפיים ללקוח שלך.
בעל עסק? יש לך מוצר או שירות? את הקורס התוכן שלנו אתה חייב לעצמך כדי לעבור לשלב הבא של רווחים.
גיא בוארון 