איך לנהל משא ומתן

כל יום אנחנו מנהלים משא ומתן, עם הלקוחות, עם המנהלים שלנו, עם העובדים כל אחד, החל מהעלאת שכר ועד לבקש מהילד 'לך תעשה שיעורי בית'. נסקור פה 6 פרקטיקות מעשיות ומרכזיות שלמדנו מהספר "בלי פשרות" שנכתב על ידי מומחה FBI לשחרור בני ערובה.

שיקוף – יצירת 'קליק' בכמה רגעים

לחזור על 3 מילים שאמר הצד השני, ולהמתין כמה שניות. כדי להגיע לסנכרון מלא. בהתחלה זה מרגיש מוזר אבל תנסו את זה בשיחה הבא שלכם ותראו את הקסם פועל מיד. זה מציג לצד השני שאני מבין אותך ומסנכרן את הלא מודע בין שני האנשים.

אמפטיה – והקשבה פעילה

אחד הדברים הקשים ביותר שיש לנו במשא ומתן זה להפגין אמפטיה כלפי הצד השני, זה לא אומר שאנחנו מזדהים איתו, אבל כן מנסים להבין מה הגיוני בעיניו כדי להבין מה ישנה את דעתו.

מה עושים כאדם כועס?

כשאדם כועס עוצרים אותו עוד לפני שהוא מתעצבן, ומכירים בעצב / כעס שלו. לדוג' 'אנחנו לא מתראים לעיתים קרובות' או 'איכזבתי אותך ב…' ואז מיד הופכים לפתרון חיובי 'כיף לראות אותך, הזמן יחד חשוב לי'

להשיג נכון במשא ומתן ולא דווקא כן

מי שלמד מכירות לימדו אותו להשיג כן, מה שיפעיל את הצד השני להיות בתחושה חיובית, אבל בפועל זה לא עובד ככה, כשמצלצלים אלי אנשי מכירות הם שואלים 'אבי' ומחכים לכן הראשון, ואז הם נותנים פתיחה מסוימת ושואלים משהו טיפשי שני כמו 'האם ילדיך שותים מים' הם מצפים לכן השני, ופה למעשה הם כבר מאבדים את אותי כלקוח, זה ברור שהם שותים מים, אנחנו בשלב הזה רק רוצים לסיים השיחה. להשיג נכון הוא הרבה יותר אפקטיבי, אפשר לסכם את דבריו של הצד השני ובמילים שלך כדי שהוא יבין שאתה ממש מבין את הצד שלו ואולי אף מחפש דרך לטובתו.

יחס הוגן

אנשים נענים להסכמה בדרך כלל אם הם מרגישים יחס הוגן, ומתקיפים אם הם לא מרגישים ככה.

נקוב במחיר ספציפי והצג טווח ספציפי

לאחרונה הייתי צריך לחדש את מנוי מחברה מוכרת ללימוד אנגלית, אותה בחורה הייתה נחמדה מאוד, והציע לי הצעת מחיר. הצעת המחיר בגובה של 3,800 שקל, היא הייתה גבוה בעיני, ואמרתי לה 'אני משלם רק בין 2,560 ש"ח לבין ל 2,880 ש"ח. היא נדהמה ואמרה שהיא לא מבינה מאיפה אני מביא את המחירים האלה, אבל היא לא יכולה להציע לי מחיר כזה. אמרתי לה שכמובן שאני לא לחוץ ואם היא לא רוצה לסגור את העסקה אז אחפש לי אלטרנטיבה אחרת. והסתיימה לה השיחה. אחרי כמה דקות היא חזרה אלי שוב, והשיגה לי את הצעת המחיר הגבוהה שאני הצעתי, ובהתנצלות היא תזכה אותי בעוד 5 שעורים וגם בעיתון 3 חודשים. רק שהיא שאלה איך הגעת למחירים האלה, הוצאתי מחשבון ואמרתי לה שהחשבון שלי היה פשוט 32 שקל לשיעור עד 36 שקל לשיעור זה מה שאני יכול לשלם.

בקיצור לנקוב במספרים לא שלמים, לאנשים יש תחושה שאפסים בסוף המספר הם באו רק למלא חלל או עיגול כלפי מעלה, ולכן יש להם אפשרות תנועה. שימו מספרים לא שלמים וטווח מספרים, זה בהחלט תופס גם בשכר.

ואם כבר נגענו בהעלאת שכר, ובעבודה – אם אתם הולכים לראיון עבודה, תשאלו שאלה מפתיעה את המראיין "מה צריך לעשות כדי להצליח כאן", התשובה של המראיין תחבר אותו אליכם מיד, והוא יפצח בנאום שגם יעזור לך להבין מה צריך ממך, וגם תחושה שלו למחויבות להצלחה שלך.

אם ההצלחה היא חשובה לך, או אם אתה בעל עסק או מנהל צוות, הכנו עבורך תוכן קריטי להצלחה, תוך שעתיים וחצי מעכשיו ואתה עם פרקטיקות להצלחה! כאן