שיטות מתקדמות לניהול משא ומתן

מי לא מנהל משא ומתן? בעבודה, בעסקים, עם הילדים, עם הורים, עם החברים ובחנויות. כלי של ניהול משא ומתן משמש אותנו ברמה היום יומית, ואני מנגיש עבורכם כאן מספר שיטות מתקדמות לניהול משא ומתן:

משא ומתן חלוקתי, המכונה גם משא ומתן "Win Lose", שבו הרווח של צד אחד הוא ההפסד של הצד השני.

משא ומתן אינטגרטיבי, המכונה גם משא ומתן "Win-Win", בו שני הצדדים שואפים למצוא פתרון מועיל הדדי.

משא ומתן תחרותי, בו הצדדים הם יריבים והמטרה היא להשיג את העליונה.

במשא ומתן תחרותי, הצדדים עשויים לנקוט עמדה קשה לגבי עמדותיהם, להשתמש בטקטיקות אגרסיביות ולהציב אולטימטומים. הצדדים עשויים גם להשתמש במגוון טכניקות שכנוע, כגון הדגשת הסיכונים או העלויות הפוטנציאליים של אי הגעה להסכמה, או שימוש בפניות רגשיות כדי לסחוף את הצד השני.

דוגמאות למשא ומתן תחרותי כוללות:

קונה ומוכר מנהלים משא ומתן על מחיר בית
חברה ואיגוד מנהלים משא ומתן על תנאי חוזה עבודה חדש
עורך דין ועורך דין מתנגד מנהלים משא ומתן לפשרה בתביעה
במשא ומתן תחרותי, חשוב להיות ערוכים היטב, להיות בעלי ידע טוב בשוק, להיות מודע לדינמיקה הכוחנית ולהיות מסוגל לצפות את המהלכים של הצד השני. חשוב גם להיות בעלי כישורי תקשורת טובים, להיות מסוגל לבטא את עמדתך בבירור ולהיות מסוגל להקשיב ולהגיב ביעילות לצד השני.

משא ומתן שיתופי, בו הצדדים פועלים יחד למציאת פתרון שיועיל לכולם.

משא ומתן שיתופי הוא שיטת משא ומתן בה הצדדים עובדים יחד על מנת למצוא פתרון שיועיל לכולם. בסוג זה של משא ומתן, הצדדים מתמקדים במציאת תוצאה מועילה הדדית, במקום פשוט לנסות למקסם את הרווח שלהם.

במשא ומתן שיתופי, הצדדים עשויים לנקוט עמדה גמישה יותר לגבי עמדותיהם, להשתמש בתקשורת פתוחה וכנה, ולעבוד יחד כדי לזהות ולחקור פתרונות פוטנציאליים. הצדדים עשויים גם להשתמש במגוון טכניקות לפתרון בעיות, כגון סיעור מוחות וחשיבה יצירתית, כדי למצוא דרכים חדשות וחדשניות לענות על צרכיהם.

דוגמאות למשא ומתן שיתופי כוללות:

צוות מהנדסים מחברות שונות שעובד יחד כדי לעצב מוצר חדש
קבוצה של מנהיגים קהילתיים הפועלים יחד כדי לפתח מדיניות ציבורית חדשה
קבוצת הורים ומורים עובדים יחד לפיתוח תכנית לימודים חדשה בבית הספר
במשא ומתן שיתופי, חשוב שתהיה גישה חיובית ונכונות לעבוד יחד. חשוב גם להיות בעלי כישורי תקשורת טובים, להיות מסוגל להקשיב באופן פעיל, להיות מסוגל להביע את הצרכים והדאגות שלך בבירור ולהיות מסוגל להבין את נקודת המבט של הצד השני. חשוב גם להיות מוכן להיות גמיש, להיות מוכן לשקול אפשרויות חדשות ולהיות מוכן לעשות פשרות.

משא ומתן הולם, שבו צד אחד עושה הנחות לצד השני כדי להגיע להסכמה.

הימנעות ממשא ומתן, בו הצדדים בוחרים שלא להתייחס לנושא הנדון.

לפני הימנעות ממשא ומתן, חשוב להבין את הסיבות לכך שהצדדים אינם מוכנים או אינם מסוגלים לנהל משא ומתן. זה עשוי לכלול זיהוי מחסומי תקשורת, חוסר איזון כוח או בעיות בסיסיות שיש לטפל בהן.

הגדרת השלב למשא ומתן עתידי: גם אם הצדדים אינם מוכנים או אינם מסוגלים לנהל משא ומתן בשלב הנוכחי, ייתכן שניתן יהיה להעמיד את הקרקע למשא ומתן עתידי. זה עשוי לכלול בניית אמון, יצירת קווי תקשורת ברורים או מציאת דרכים לטפל בבעיות הבסיסיות שמונעות משא ומתן.

משא ומתן מתפשר, שבו שני הצדדים עושים ויתורים כדי להגיע לאמצע.

משא ומתן לפשרה הוא שיטת משא ומתן שבה שני הצדדים עושים ויתורים כדי להגיע לאמצע. זה ידוע גם בשם משא ומתן "Lose – Lose" מכיוון ששני הצדדים צריכים לוותר על משהו כדי להגיע להסכמה.

במשא ומתן לפשרה, הצדדים עשויים לנקוט עמדה גמישה יותר לגבי עמדותיהם, ולהיות מוכנים לעשות ויתורים על מנת להגיע לפתרון מקובל הדדית.

דוגמאות לנקודות משא ומתן לפשרה:

מחיר: שני הצדדים עשויים להסכים למחיר גבוה ממה שצד אחד רצה בתחילה, אך נמוך מההצעה הראשונית של הצד השני.
מועדים: שני הצדדים עשויים להסכים למועד מוקדם ממה שצד אחד רצה, אך מאוחר מההצעה הראשונית של הצד השני.
כמות: שני הצדדים עשויים להסכים לכמות הנמוכה ממה שצד אחד רצה, אך יותר מההצעה הראשונית של הצד השני.
איכות: שני הצדדים עשויים להסכים לאיכות נמוכה יותר ממה שצד אחד רצה, אך גבוהה מההצעה הראשונית של הצד השני.
תנאי תשלום: שני הצדדים עשויים להסכים לתנאי תשלום שונים ממה שצד אחד רצה, אך נוחים יותר מההצעה הראשונית של הצד השני.
במשא ומתן לפשרה, חשוב להיות עם ראש פתוח ולהיות מוכן לשקול אפשרויות חדשות. חשוב גם להיות בעלי מיומנויות תקשורת טובות, להיות מסוגל להביע את הצרכים והחששות שלך בצורה ברורה ולהיות מסוגל להקשיב ולהגיב ביעילות לצד השני. חשוב גם להיות מוכנים לעשות ויתורים, להבין את נקודת המבט של הצד השני ולהיות מוכן למצוא אמצע ששני הצדדים יכולים להסכים עליו.

משא ומתן עקרוני, המכונה גם משא ומתן "מבוסס אינטרסים" או "Win-Win", שבו הצדדים מתמקדים באינטרסים הבסיסיים שלהם ולא בעמדותיהם.